Funil simples e lucrativo: modelo de 3 etapas para começar nos anúncios

Se você está iniciando com anúncios pagos e precisa de um funil de vendas direto, testável e rentável, este artigo apresenta um modelo de 3 etapas que funciona para a maioria dos negócios digitais e locais. Vou explicar o que é, por que importa, como montar passo a passo, com exemplos numéricos e um mini caso realista. No fim você terá um checklist e as métricas para acompanhar.

Resposta rápida: um funil de 3 etapas consiste em topo para gerar atenção (anúncios + conteúdo), meio para qualificar leads (oferta de valor) e fundo para converter (venda direta ou remarketing). Implementando anúncios otimizados e mensuração clara, é possível obter ROAS positivo em 30 a 90 dias.

O que é um funil de 3 etapas e por que ele importa

Um funil de vendas em 3 etapas simplifica a jornada do cliente em: atração, consideração e conversão. Para anúncios pagos, o modelo ajuda a distribuir orçamento, criar mensagens apropriadas e mensurar resultados com clareza. Em vez de tentar vender no primeiro contato, você educa e nutre, reduzindo custo por aquisição e aumentando taxa de conversão no fundo do funil.

Importância prática:

• Permite campanhas específicas para cada intenção (awareness, interesse, decisão).
• Melhora o uso do orçamento: anúncios de topo são baratos por impressões; anúncios de fundo, mais caros, têm maior taxa de conversão.
• Fácil de testar variações e otimizar com dados.

Como funciona o modelo — passo a passo detalhado

Visão geral

As três etapas são:

1. Topo do funil (TOFU): gerar tráfego e reconhecimento.
2. Meio do funil (MOFU): qualificar e capturar leads.
3. Fundo do funil (BOFU): converter com ofertas e remarketing.

Passo 1 — Topo do funil: alcance e tráfego

Objetivo: alcançar público amplo e iniciar interesse. Estratégia: anúncios de tráfego ou visualização, conteúdo educativo e criativo que resolva uma dor inicial.

• Exemplos de criativos: vídeo curto explicando problema, carrossel com benefícios, post patrocinado com estatística.
• Métricas iniciais: CPC, CTR, CPM e tempo médio na página.
• Orçamento sugerido inicial: 40% do total de teste.

Passo 2 — Meio do funil: qualificar e capturar

Objetivo: transformar visitantes em leads. Estratégia: oferta de valor em troca de contato — checklist, webinar, mini curso grátis ou cupom.

• Formato comum: landing page com formulário ou inscrição por e-mail.
• Mensagens: foco na dor e na solução; prova social curta.
• Métricas: taxa de conversão da landing, custo por lead (CPL), taxa de abertura de e-mail inicial.
• Orçamento sugerido: 35% do total de teste.

Passo 3 — Fundo do funil: converter

Objetivo: converter leads em clientes. Estratégia: oferta com urgência/valor claro, provas sociais robustas e remarketing para quem interagiu nas etapas anteriores.

• Ativadores: desconto por tempo limitado, sessão de consultoria grátis, garantia estendida.
• Métricas: taxa de conversão em vendas, custo por aquisição (CPA), ROAS.
• Orçamento sugerido: 25% do total de teste (mais investimento em remarketing dinâmico se disponível).

Configuração prática em plataformas comuns

Para começar rápido, use uma combinação de anúncios em redes sociais (Meta/Instagram/Facebook) e Google Ads para intenção direta. No topo, priorize alcance e vídeo; no meio, tráfego com foco em landing; no fundo, remarketing e campanhas de conversão.

Exemplos práticos

Exemplo 1 — Curso online de marketing (B2C)

• Objetivo: vender curso de R$ 499.
• Topo: vídeo no Instagram com alcance de 50.000 pessoas, CTR 1,5% => 750 cliques.
• Meio: landing com checklist gratuito; conversão 20% => 150 leads. CPL médio R$ 20 => gasto R$ 3.000.
• Fundo: sequência de e-mails e anúncio de remarketing; taxa de conversão de leads para clientes 8% => 12 vendas. Receita R$ 5.988. CPA médio R$ 250. ROAS inicial sobre investimento em anúncios (R$ 3.000 + resto) é positivo quando otimizado.

Exemplo 2 — Clínica estética local (B2C local)

• Objetivo: vender pacotes de tratamento de R$ 1.200.
• Topo: anúncios locais com segmentação por raio, 20.000 impressões, CTR 2% => 400 cliques.
• Meio: cupom de avaliação grátis; conversão da landing 15% => 60 agendamentos. CPL R$ 30 => gasto R$ 1.800.
• Fundo: follow-up por WhatsApp e oferta por tempo limitado; taxa de conversão 30% => 18 vendas. Receita R$ 21.600. CPA R$ 100 aprox. Lucrativo com margem adequada.

Mini caso com resultado plausível

Loja e-commerce de acessórios: orçamento de teste R$ 10.000 por mês.

• Distribuição: TOFU 4.000, MOFU 3.500, BOFU 2.500.
• Resultados simulados no primeiro mês: 120.000 impressões no TOFU, 2.400 cliques (CTR 2%), 480 leads no MOFU (CPL médio R$ 7,30), 72 vendas no BOFU (taxa de conversão de leads 15%).
• Ticket médio R$ 250 => receita R$ 18.000. CPA médio R$ 138,88. ROAS 1,8. Ajustes no segundo mês: aumentar verba em BOFU e otimizar criativos, alcançando ROAS 2,5 em 60 dias.

Esse mini caso mostra como um funil bem medido pode tornar um orçamento pequeno escalável após iterações.

Checklist de execução

• Definir objetivo claro por etapa (tráfego, leads, vendas).
• Mapear público e segmentação para cada etapa.
• Criar 2 a 3 variações de criativos por etapa.
• Montar landing pages simples e rápidas (1 oferta por página).
• Configurar pixel/SDK e eventos essenciais (view, lead, add_to_cart, purchase).
• Estabelecer orçamento inicial e limites de teste por 14–30 dias.
• Definir metas de métricas (CPL, CPA, CTR) antes de rodar.

Tabela comparativa: tipos de criativos por etapa

Etapa	Formato ideal	Objetivo	Métrica chave
TOFU	Vídeo curto, imagem informativa	Reconhecimento	CTR, CPM
MOFU	Landing com oferta, webinar	Capturar leads	CPL, taxa de conversão da landing
BOFU	Remarketing dinâmico, oferta com urgência	Vendas	CPA, ROAS

Erros comuns e como evitar

• Erro: tentar vender no primeiro anúncio. Evitar: use conteúdo educacional no TOFU.
• Erro: medir só cliques. Evitar: rastreie eventos reais (leads, compras).
• Erro: landing longa e confusa. Evitar: uma oferta clara por página.
• Erro: não testar criativos. Evitar: AB testar títulos, imagens e CTA.
• Erro: ignorar custo total (margem, frete, taxas). Evitar: calcule CPA sustentável.

Métricas para acompanhar

• TOFU: CPM, CTR, taxa de visualização de vídeo.
• MOFU: CPL, taxa de conversão da landing, custo por inscrição.
• BOFU: CPA, taxa de conversão de lead para cliente, ROAS, LTV (valor do tempo de vida do cliente).
• Métricas de saúde: CAC, margem por venda, churn se aplicável.

Checklist final

• Pixel e eventos configurados e testados.
• 3 criativos por etapa com variações A/B.
• Landing otimizada e mobile-first.
• Sequência de nutrição (e-mail/WhatsApp) pronta.
• Rotina de análise: revisar métricas 2x por semana nas primeiras 4 semanas.

FAQ

1. Quanto devo gastar no primeiro mês?

R: Depende do ticket médio e do mercado. Como regra prática, teste com um orçamento que permita 500–1.000 cliques no TOFU durante 14–30 dias. Para muitos negócios, R$ 3.000 a R$ 10.000 é suficiente para testar hipóteses.

2. Em quanto tempo eu vejo resultados?

R: Expectativa realista é 30–90 dias para validar o funil e otimizar campanhas. Resultados iniciais aparecem em 7–14 dias, mas a otimização contínua é necessária.

3. Devo usar Google Ads ou redes sociais?

R: Use ambos conforme objetivo. Google Ads tem intenção direta (procura ativa). Redes sociais são ótimas para topo e branding. Combine para cobrir toda a jornada.

4. Como calcular se o funil é rentável?

R: Compare o CPA com o ticket médio e margem. Se CPA < margem disponível por venda, é rentável. Inclua custos recorrentes (anúncios, atendimento, logística).

5. Posso automatizar o funil?

R: Sim. Ferramentas de automação de e-mail e remarketing dinâmico ajudam a escalar. Comece manualmente e automatize etapas repetitivas depois de validar o fluxo.

6. Quais são sinais de que preciso pivotar a estratégia?

R: Taxas de conversão muito baixas (por exemplo, landing <5% sem motivo), CTR muito baixo no topo (<0,5%) ou CPA maior que a margem persistente após otimização são sinais para rever oferta, público ou criativos.

Sugestões de imagens e alt texts

• Imagem 1: funil simplificado com 3 camadas — alt: Diagrama de funil de vendas em três etapas mostrando TOFU, MOFU e BOFU.
• Imagem 2: exemplo de landing page — alt: Landing page simples com formulário de captura e botão de call to action.
• Imagem 3: painel de métricas — alt: Painel com métricas de CTR, CPL e ROAS representando performance de anúncios.

Palavras-chave secundárias e entidades

• Palavras-chave secundárias: jornada do cliente, remarketing, custo por lead, ROAS, CPA.
• Entidades relacionadas: Google Ads, Meta Ads, Google Analytics, HubSpot, Content Marketing Institute.

Sugestão de links internos (títulos)

• Como montar uma landing page que converte
• Guia prático de anúncios no Facebook e Instagram
• Métricas essenciais para e-commerce

Sugestão de fontes externas (nomes)

• HubSpot
• Content Marketing Institute
• Google Ads
• Meta (Facebook) Ads

Conclusão

Um funil de vendas em 3 etapas é simples, testável e escalável. Comece pequeno, meça tudo e otimize com base em dados. Siga o checklist e priorize mensuração para transformar testes em crescimento sustentável. Teste o modelo por 30 dias, ajuste e escale o que gerar ROAS positivo. Quer um checklist em PDF para executar passo a passo? Faça sua versão personalizada hoje mesmo.